人物志：“一生唯谨”5M校友苏建华——专业、沉稳、主动，十年如一日的财务总监

苏建华：中山大学管理学院2009级MPAcc，现任中银保险有限公司广东分公司财会部总经理，至今在中银保险工作已有11年时间。

中银保险有限公司(简称“中银保险”)是经中国保监会批准设立的全国性财产保险公司，成立于2005年1月5日，注册资本45.3508亿元，总部位于北京。

财会岗位十一年历练，董事长钦点留部

2006年，苏建华离开华泰财产保险公司，加入了正在筹建的中银保险广东分公司，担任财务职位。之后十一年的风雨同舟，见证了中银保险公司的筹建、成长和辉煌。

在此期间，苏建华十年如一日刻苦耐劳、兢兢业业地工作，她不知疲倦的工作作风、认真负责的高度责任心，深受公司领导层的器重，时常被委以重任，晋升路途光明广阔。但与此同时，面临职业倦怠期的她也曾向领导层表达过想要更换岗位的想法，提出想要担任管理类甚至销售类的岗位，试图冲破单一稳定的工作带给她的倦怠感，但均被赏识其深厚的专业财会知识基础、积极主动的做事态度和认真负责品格的领导挽留。

重返课堂，开阔思维和视野

2009年，工作后的苏建华进入中山大学MPAcc学习进修。她说，已经就业的人选择重返课堂，重新研读书本的东西，并不是因为这些课程这些书本能够给你带来工作上的操作技能，而是因为通过老师理论联系实际的生动讲解，你会知道当下有哪些需要特别关注的热点，得到获取信息的渠道，在思维方式上会有实质性的提升。此外，除了提供人脉平台的构建外，修读MPAcc的同学们来自不同企业，分别擅长不一样的专业问题，讨论的时候能够从专业角度分析，从而能开阔视野和思维。

“随缘的”团队管理理念，栽培有道，频获佳绩

中银保险的国有全资控股的背景使得它的文化要求严谨合规，同时面临外部监管检查的机率也远高于同业其他保险公司。在10年时间里，广东分公司除了大大小小无数次行业检查、内外部审计之外，还接受了国家财监办检查、国家税务总局关于重点税源企业的检查两项大型检查。这些内外部大大小小的检查结果均未发现重大财务违法违规问题，未受到任何罚款处理。在处罚率较高的保险行业，这一成绩充分体现了该企业财务工作的扎实、严谨和合规。

在谈及如何进行团队管理上，苏建华回答道，“工作就像婚姻一样，要讲求缘分。”企业招聘与应聘的人互相看对眼了，就有了一起共事的缘分。在管理上，苏建华一贯推行真诚待人、以德服人，尽可能为下属员工提供稳定上升的平台。财务人员通常埋头于财务工作中，思想单纯，富有责任心，因此只要有缘共事，团队的工作开展都能取得很好的效果。但这不免是苏建华自谦的说辞，因她这种独特的团队管理理念，在她入职的十一年期间，培养了总级别的人员4名，主管层次的人员有9个，可谓是栽培有道。

她认为，自己作为财务高层不能仅仅忙于账务处理、资金支付、费用报销等日常琐事当中，而是要切实参与到公司整年经营、预算管理、KPI考核管理当中去。同时，她还号召财务部门人员推行公司KPI考核管理制度，利用研究利润、保费规模、综合成本率等关键指标，在总公司的详细评分标准和规则上，通过财务现状经营管理分析的方法，参与到广东分公司的经营预测分析，帮助管理层制定下一阶段更详细的运营管理目标。

得益于苏建华和她的财务团队对于评分规则的研究，以及对于分公司未来经营管理状况的合理预测和建议，分公司在2011年至2016年连续五年考核中分别取得了两个B+，一个A，两个A+的优异成绩，体现出明显的竞争实力。

公司发展——机遇与挑战

中银保险的发展历程

中银保险的前身是香港中银集团保险有限公司在深圳设立的分公司，这是中国银行先在香港开办保险业务，然后以外资身份再回内地设立的首家内地分公司。2005年1月中国银行总行拆资收购该分公司，成立了中银保险有限公司，总部设立在深圳，并于2006年6月搬迁回北京中国银行本部的大厦。2007年-2016年，标准普尔均给予了中银保险“A-”的信用等级，充分肯定了中银保险稳定的实力。

中银保险在成立初期，由于外资身份限制了中银保险不能进入车险领域，而在财产险市场上车险占据保险市场的7成份额。为了扩大经营范围，中银改变资本结构，2007年下半年取得车险经营牌照，并在2008年得到了业绩的迅速腾飞。2009年-2011年期间，公司采取“两条腿走路”的再定位经营策略，不光追求保险市场的份额，同时将保险定位为为中国银行集团业务的配套服务。2012年公司基于国内信贷业务的活跃需求及国家信贷政策修改的大背景，主推银保产品的销售;而针对银行信贷业务，中银保险创新性地向违约风险较小的优质客户推出保证险业务，收取贷款额的2%费用，取代原来贷款成本中担保公司收取的10%左右的担保费，为借款人节约资金成本的同时，也为银行的借贷业务提供了服务。随后四年时间内，公司的银保产品进入迅速上升时期。

2016-2017年，受到银行业形势变化的不良影响，银保产品业务量发生萎缩。此时，公司重新定位市场发展战略，恰逢保险行业实行商车费率改革，中银保险利用这一契机，丰富车险业务的产品种类与营销渠道，提升服务水平，争取在车险市场分一杯羹。同时中银将非车险的业务定位于中行各网点的重点客户，推动“双重计划”，即重点网点和重点客户管理与营销拓展计划，利用中行网点和庞大的客户资源，深挖非车险业务的开拓。

市场同质化严重，中银保险的独特优势

目前国内大大小小的保险公司不计其数，如何能从它们当中脱颖而出，树立并保持核心竞争力成为了公司经营发展的主要目标。苏建华说到，鉴于当前保险业的同质化竞争相当严重，公司从价格较低、保障范围较广和服务跟进较好这三个方面形成的合力优势确保模式具有较低的被复制可能性。另一方面，由于中银保险是中国银行全资附属的保险机构，共享中行特有的客户资源，用户相对来源稳定。

两大难关：人和产品

人和产品是公司发展的关键性要素，两者缺一不可。

人指的是部分的销售人员及销售团队，很多时候他们在销售过程中没有考虑到如何用最低成本取得最大效用的问题，只一味地向财务部门索要尽可能多的资金预算，这说明了销售的积极主动性不足。另一个因素是产品，面对竞争日益激烈的保险行业和日益增长的中国消费市场，如何基于真实的市场数据挖掘用户需求，并以此为基础寻求老百姓真实需要的、存在广阔市场空间的、模式独特又难以模仿的创新型保险产品，成为了公司发展路上的一大难题。

互联网发展的大背景对保险行业的影响

在被问及互联网的发展对于保险行业是否构成冲击时，苏建华很肯定的回答：“互联网绝对是利好!”她认为，传统的电话、短信营销方式与现代快节奏生活方式格格不入，这些旧有的营销形式会非常容易被反感，因此不能成为与顾客拉近距离、让他们熟悉了解产品的有效沟通手段。

而借助网络作为销售的平台，从用户体验的层面讲，第一，能够使产品信息更加公开透明化，便于客户了解;第二，平台式的购买操作、流程步骤简单，等候时间进一步缩短，便于提高客户购买率;第三，用户群体会更广阔，下至00后、上至六七十岁的老人都热衷于微信的沟通交流，可以以此为突破口增强营销辐射面;第四，在出险后发生理赔补偿的需求时，客户只需要拍照上传到后台就会有工作人员接收到信息并且后续线上处理，节省了大量人力物力的支出也优化了用户等候理赔的过程，大大提升客户体验。

在公司经营成本上，互联网技术在保险业的应用能够提供直销渠道，大大节省以前传统代理制度中20%-30%的代理费的开销，有助于实现一个业务员管理几万个客户的高效率目标。

给年轻财会人的几点建议

认可企业的文化

苏建华在进入中银保险前在一家中外合资企业就职，氛围相对简单、人际关系轻松，只需要重视业绩就能获得晋升机会，甚至可以越级晋升。但国有企业并不一样，除了业绩以外，条件的前提应该是把自己的本职工作做扎实了，否则直接和上级谈还需要看资历年限是否满足晋升要求，原则上3年才能晋升一个级别。因此年轻财会人在未来需要考虑思想上能否接受该企业的人事管理制度。一旦有所决定，就应该积极调整自身表现和行为习惯以适应企业要求。

先干活再谈条件

谈及当下许多年轻人在工作前先跟领导谈条件这个与传统70、80后截然不同的做事方式，她的建议是：不合适!条件可以谈，但谈条件只会让上级感觉还没看到你的能力，就在这里空谈价钱。

积极主动沟通，并且换位思考

苏建华认为，“不爱说话是财会人员的通病!“不少的财会人员普遍只顾着埋头苦干，大部分人比较沉默严谨。因为他们常常要专注于做账、费用审核、资金支付等专业领域的事务中，沉浸在自己的思维里，但也因此让他们在与其他部门进行费用报销沟通的时候缺乏必要的沟通技巧，偶尔甚至会引起其他部门的投诉。

对此，苏建华的建议，财务人员沟通时应以他人能理解的方式表达，换位思考，合理解释原因，同时就如何改进提出建议，减少冲突的发生。而在与上级领导沟通时要注意主动性，应定期主动向领导汇报工作，随时准备好财务数据，使上级决策层及时了解公司运营状况，从而相应调整后续公司的发展战略。

人品第一位

在聪明和人品中进行选择，人品一定是第一位的。国有金融企业尤其财务这一职业，公司会特别重视员工的忠诚品格，毕竟财务贯穿于公司经营的整个过程，涉及的商业机密非常多，如果财务人员人品欠佳、人员流动性太强，公司财务信息、经营状况等等的内部数据面临被泄露的风险则会大幅增加。

结语：

在中银保险十一年的历程里，苏建华从默默无闻到无可替代，尽管她的职位级别在不断晋升，但不变的是，支撑她在这场职业马拉松中一如既往的勤奋和坚强。苏建华更像是一位人生导师，她用她专业、沉稳、主动的特质，不遗余力地给年轻人指点迷津，为即将进入这一行的小伙伴拨开迷雾，助力扬帆起航。

以上精彩内容来自于MBA微圈承办的《链接》校友采访系列活动,第3期。

文|丁莹 采访|李泽江 梁华清 编辑|陈礼杰 摄影|陈礼杰